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【营销讲座】怎样让你的厨卫门店缝过路客必进,这是

发表时间:2016-03-24 13:19:57   点击数量:32

【营销讲座】怎样让你的厨卫门店缝过路客必进,这是

       为什么同样一条街上,同样销售的是厨电?为什么同样一位顾客选择的不是你?为什么98%的顾客只选择了2%的店铺进店呢?你认为那是一个偶然吗?绝非偶然。
        假设把店铺当成一个磁铁,磁铁会吸磁铁。简单的说,吸引力的规律就是“相似的吸引相似的”。本文将告诉你吸引店铺近处客流的十大定律!

01
方便定律
       在繁华的大都市逛街,经常看到洗手间排长龙的现象。很多商家处于不想太麻烦的想法,不想给顾客提供更多的“方便”,在日本就有一家店铺,专门在街道上宣传,“花园式洗手间免费使用。”吸引了大批客人前来使用,客人在进出洗手间都要经过它的店铺,客源不断,生意非常好!这就是方便定律,与人方便,其实也就是与已方便。

实操提示
        厨卫门店设置洗手间、休闲设施、免费茶水、快速充电等等。方便顾客的便民措施,可以起到吸引街市客流的作用。

02
好奇定律
       人皆有好奇之心,“人面蛇身、八斤半的老鼠、两个头的人、蛇吞大象……”如果走在大街上,有这样的广告,而且免费看到这些“奇观”,你是否会感兴趣?这就是好奇定律!

实操提示
        假如厨卫店内布设3-8台“立体观片机”,题目分别为“免费看世界十大美女,世界十大奇观,男人喜欢看的”等等,定能吸引一部分好奇心强的顾客参观。从而也就达到吸引店铺客流的目的。

03
稀缺定律
       物以稀为贵,在上海一家厨卫专卖店,看到店铺人气非常旺,走进店铺后,发现是XX型号的油烟机正在发售,但是没有现货,要提前付200元的定金才能买到。

实操提示
       人们往往对得不到的东西倍加珍惜,“某某市xx油烟机唯*经销商,某某市xx橱柜*全店。”等等都是在顾客心智中进行“稀缺”概念种植。让顾客感觉到你是稀缺资源,顾客那2%的选择就会偏向你。

04
影响定律
       磁铁的物理现像是“同性相吸,异性相斥。”相互影响的。店铺的影响力就是可以影响顾客购买价值趋向的一系列元素。回想一下,一次你去逛街,去买一件衣服、化装品、手机等等。路过这家店时,是什么影响了你,让你进店?又是什么影响了你,让你做了购买决定呢?比如是窗外那诱人的鸡腿图片,吸引你走进KFC用餐。是那窗外模特的装扮,吸引你走进去看衣服。这就是影响力定律。

实操提示
       厨卫店的店铺门面一定要透过声、影、像、图、字、色等元素,影响过往客人,*终吸引顾客进店。

05
第*定律
       汇流成海,聚沙成塔。店铺的人气是需要日积月累的,没有哪一家店一开始就人气很旺。所以,你不需要做到全国乃*全世界*好,你只需要做到你所在区域市场内*好就可以了。

实操提示
        服务比对手好一点点,产品比对手好一点点,销售技巧比对手好一点点,这所有的“好一点点”积少成多,也就使你的店铺在这条街上综合实力比竞争对手好一点点。

06
口碑定律
       千里之堤,溃于蚁穴。星星之火,可以燎原。勿以善小而不为,勿以恶小而为之。在我们小区周围有很多水果店,但总是听邻居说王老板的水果好,而且价格合理,从不短斤少两,我也慕名而来。消费之后,果真如此,于是我又介绍好几个朋友到那家水果店买水果。这就是口碑吸引客流的秘密。所以,金杯银杯不如顾客的口碑,世界上*伟大的推销员是顾客自己!

实操提示
       厨卫店要善于制造故事,编造好几个感动人心的销售、售后故事,先培训店员,让店员在销售的过程中讲给顾客听,每位听到这些故事的顾客,走出店铺,就是一支发射出的“宣传之箭”!

07
眼球定律
      酒香也怕巷子深,眼球经济让宣传成为营销的必然。任何厨卫店不重视宣传,就只能坐以待毙。所以,在区域市场内,要想尽一切办法,让你的厨卫门店店名,或是品牌广告语或是符号标志无处不在。记住,还要持续不断的做这件事。

实操提示
        宣传载体无处不在,车上、墙上、网上、纸上、手机上、人身上,固定的与流通的均可以做为宣传载体。

08
虚实定律
       世间万事万物皆是虚实结合,有既是无,无既是有。客流也是同样,看到的客流是有,看不到的潜在客流是有也是无,相对你的店铺而言来则有,不来则无。

实操提示
        在移动互联网飞速发展的今天,我们每个门店不能只关注看得见的顾客,更重要的是关注潜在的顾客。没有传统的行业,只有传统的思想。

09
分化定律
        分化定律告诉我们,在一个区域市场内,顾客是可以分化为若干组的,如果我们调查1000位顾客,然后把它们所正使用的某某品牌烟机的理由进行分类,我们就知道,我们应该如何做才会吸引客流了。因此,在区域市场内一定要对客源进行分化,以此来找到如何吸引主流客流的目的。

实操提示
        我们改变不了风的方向,但是我们可以改变帆的方向。门店可以对已成交客户进行分化,做好维护,从而提高回头率,提高成交率,做到引流与引客同步。

10
利益定律
       “天下熙熙,皆为利来。天下攘攘,皆为利往。”诱之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非仅指“价格让利”!更多是由塑造顾客认知价值点来吸引客流,如店铺价值、产品价值、品牌价值等。

实操提示
       在这一点上,我们一定要把利益分为两个概念来理解,一是利益,二是利益点。这样就能很好利用利益定律了,利益是实时的,立刻马上就能感受到,而利益点则是持久的,是以后才能享受的。
要注意顾客的这些感受:↓↓↓
 
一、让顾客不爽的 “5大表现“:
 1、表情难看
 2、话难听
 3、肢体动作让顾客不高兴
 4、慢待或是不尊重顾客
 5、专业程度不够

       简单点一句话总结,就是把顾客给得罪了,把顾客气跑了,当然,这得罪人分为两种,有意得罪人和无意得罪人,例如说辱骂顾客,殴打顾客之类属于有意得罪人,当然,我相信这类低级错误,已经很少有营业人员会干的出来了。但是,无意中的得罪顾客的情况很难说。
二、这5种表现具体有哪些呢?

1、表情
人的面部表情分为有意识控制和无意识控制,有意识控制时间一般只有几十秒,然后就会进入无意识状态,也就是当事人自己也不知道自己的脸上是什么表情,在顾客进店的时候,营业人员肯定会进行有意识控制,展露笑容,甚*还会露出八颗牙齿之类。

但是,仅仅在几十秒之后,营业人员的注意力已经放在与顾客的沟通上了,失去了对面部表情的控制,鄙视,怀疑,困意,甚*狰狞的表情都会出现,一个冷峻的眼神直接就灭杀了顾客的购买热……

2、说话得罪人
 这里所指的得罪客人的话,不是传统意义上那些得罪顾客的禁语,例如:
 1、看好了再试!
 2、你上别人家看看吧!
 3、你到底买不买啊!

而是营业人员自己认为很正确的话,或是口头禅,例如:
 1、直接否定顾客原有的购买计划
 2、批评顾客当前在使用的产品
 3、我说句真话吧(顾客一听,噢,这句是真的,咦,那前面那些话呢?)
 4、我们店里有个规定(上对下才说规定,店里凭什么对顾客说规定)
 5、这是全国统一零售价(多么硬的口气,直接回绝了顾客打算商量一下的设想)

3、肢体动作得罪人
 人的肢体动作和表情一样,也分为有意识和无意识,自己做出来的很多肢体动作,当事人自己也不知道,笔者不只一次见过某品牌日化店的促销员,一边挖鼻孔一边介绍说,这是XX的高*产品~~~。

4、现场动作得罪人
 顾客在场选购产品,两个营业员躲在角落,一边说悄悄话,一边看着顾客,你猜这顾客会想到什么?这是在说我吧……肯定没说我好话……好事不避人,避人没好事!走了!

5、生理因素得罪人
 我只说两个数据,国人六成以上有出现口臭的可能,而有口臭的人群里,有八成的人自己又闻不出来……

6、语速问题
 很多导购,认为做销售就是嘴巴能说,能说≠会说,说话的速度超级快,说了半天顾客不但没有理解,而且厌烦。

      要么就是说话太慢,半天说不到重点,让顾客失去耐心。
说话方式不注意: 说者无心听者有意,可别怪顾客 “心眼小” ,只是每个人的性格不同,所以理解不同而已。 所以,在说话的之前,先通过顾客的穿衣打扮和气质,大概判断他的性格,别在一个“很严肃”的人面前说“有色笑话”,也别在一个“嘻哈少年”面前表现得“过于拘束”。以上所述,都是营业人员在无意中会得罪顾客的情况,当顾客被得罪之后,立即对营业人员个人产生反感和厌恶情绪,继而对产品和品牌产生连带负面效应,接下来就很自然的放弃购买计划,离店走人。

       当然了,顾客在临走时会说出不买的真实原因吗?当然不会,国人讲话一贯婉转,得罪人的话,不到撕破脸皮的时候,断然是不会说出口的,那顾客一般会说些什么呢?

        太贵了,赠品太少了,活动力度不大,我再看看,我回家商量一下,这个产品不适合我的需求……

        长此以往,营业人员真的以为顾客不买,就是顾客自己嘴巴里说出来的这些原因,从而忽视了对问题的深入研究。
 
         厂家研发新产品,投广告,经销商老板花钱租门面、精装修、做活动,都是在想方设法的把顾客吸引进店,而营业人员一次又一次的得罪,就等于把好不容易吸引进店的顾客又一个个轰出店外。 
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